'지그재그'의 Pmf 유지될까?

지그재그는 PMF를 찾았는지에 대해서 고민하는 글을 써보려해요. 

 

흠.. 그런데 말이죠? Pmf를 달성하는 기업은 어느정도 규모가 있고, 시장 자체도 크고, 수요가 많은 분야를 선택해야한다고 생각했어요. 처음에는 교육 앱 중에 가장 랭킹이 높은 영어 스피킹 앱을 분석하려고 했어요. 왜냐하면 영어는 학생, 직장인 할거없이 누구에게나 숙명이고 개선하고 싶은 점이라고 생각했어요. 그런데 영어 스피킹 앱이 J커브를 찾았다는 시점을 확인하기엔 뚜렷한 지표가 없을거 같아서 소비재를 판매 중개하는 어플들로 줄여봤고, 정말 일상 생활에서 뗄래야 뗄 수 없는 의류산업 관련 프로덕트를 선택하게 됐어요. 

 

정말 수 많은 의류관련 프로덕트가 있었어요. 무신사, W, 29cm, 브랜디, 에이블리, 포스티, 크림 등등 각자가 포지셔닝하는 시장에 따라서 특성에 맞는 재화를 판매하고 있었어요. 그 중에서도 한 카테고리에 담을 수 있는 지그재그, 브랜디, 에이블리 3사 중에서 지그재그를 분석하게 되었어요. 왜냐하면 이 3사 중에서 제 휴대폰에 남아있는 프로덕트는 지그재그 뿐이고, 나머지 앱들은 더 이상 사용가치가 없다고 판단되어 지워 버렸어요. 

 

먼저 PMF = Product Markt Fit 으로 요약할 수 있어요. 제품시장적합성, 자사 제품이 강한 시장 수요를 충족할 수 있는 상황을 뜻 해요.

 

'지그재그'는 자사제품이 갑자기 잘 팔리기 시작하는 그 시점을 과연 찾았을까? 

 

시장(타겟+고객+집단)의 문제를 해결하는 시장의 문제를 해결했을까?를 생각하시면 이해하기 쉬울거에요. 

 

 

 

먼저 '지그재그'를 소개할게요. 카카오스타일이 최근 지그재그를 인수했으며, 쇼핑몰, 브랜드 패션, 뷰티, 라이프까지 9천 개 이상의 스토어를 한 곳에서 쇼핑할 수 있는 앱이에요. 최근 트렌드부터 직랙러들의 코디와 큐레이션들을 컨텐츠로 소개하고 있어요. 과거에는 없었던 제품인데 디자이너 브랜드, 캐주얼, 스포츠 ,이너웨어, 뷰티까지 더 다양한 브랜드를 입점시켰어요. 

 

 

1️⃣ 지그재그는 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했을까요? 

 

판매자 : 자사 쇼핑몰 사이트 외의 공간에서도 우리 쇼핑몰을 고객에게 노출시키고 싶어요.

소비자 : 한국 의류 쇼핑몰을 한눈에 보고 쇼핑하고 싶어요.

 

대한민국 쇼핑몰 판매자는 운영이 편리하고 매출 상승에 도움을 주는 플랫폼을 원했을 거에요. 과거 의류 쇼핑몰은 사업자 사이트를 통해서만 제품을 판매했던 한계가 있었고, 더 다양한 채널에 노출이되어 고객을 만나고 싶었을거에요. 실제로 20대 여성 의류 쇼핑몰 '르네이'의 김용건 대표가 말하길 지그재그 입점 후 매출이 5배 이상 늘었고, 패션 앱을 통한 고객 유치와 매출 상승효과를 봤다고 해요.

 

소비자는 어땠을까요? 과거 의류 쇼핑을 할 때에는 어떤 곳이 괜찮은 곳인지 몰라서 지인에게 물어보거나, 포털사이트에 쇼핑몰 이름을 하나하나 검색해서 쇼핑했던 기억이나요. 그때는 지마켓, 11번가 처럼 이커머스 사이트가 아닌 이상 개인 쇼핑몰에서 옷을 구매하고 싶을 때는 번거롭게 검색을 했었어요. 그런 소비자의 문제를 새롭게 정의하여 한 곳에서 한 눈에 쇼핑몰을 보고 구매하고 싶은 것으로 정의했어요. 

 

이렇게 정의내린 소비자의 문제 '의류 쇼핑몰을 한눈에 보고 쇼핑하고 싶어요'를 어떤 근거를 통해 확인할 수 있을까요? 첫 번째로 월 370만 명이 지그재그에서 쇼핑하고 있어요. 그리고 여성 패션 플랫폼 최초로 연간 거래액이 1조 원을 돌파했어요. Z결제 도입 이후로 구매 전환율, 홍보, 매출, 신규 고객이 증가고 있는데, 이는 한곳에서 쇼핑하고 싶은 소비자의 문제를 해결했다고 볼 수 있어요. 실제로 Z결제 도입 이후 150개 쇼핑몰이 월매출 1억을 달성하고, 평균 매출 상승이 2.8배를 기록하고 있어요. 

출처 : 지그재그

 

2️⃣ 지그재그는 그래서 어떤 새로운 기술과 방식을 통해서 해결하고 있을까요? 

 

지그재그는 단순하게 쇼핑몰을 모아두진 않았을 거에요. 개인별 취향에 맞게 각종 쇼핑몰들을 노출시켰을 거에요. 이런 노출 방식에는 AI 방식을 적용했고, 노출한 광고에 대해서는 최적화된 변동 단가 적용 방식을 채택했어요. 

 

AI 엔진 고객별 최적 상품 노출

Ai 엔진이 고객별 최적 상품을 자동 선정해서 홈 지면과 상품 탐색 지면에 노출하는 고효율 개인화 기술이에요. 처음 지그재그에 회원가입할 때 마음에 드는 스타일을 선택하게 되는데, 그 스타일에 비슷한 스토어를 자동으로 팔로우하고 비슷한 취향의 옷만 노출시켜요.

 

지그재그 고객의 구매 여정을 살펴보면 다양한 정보 탐색을 위한 브랜드 및 상품 인지 ﹥ 관심 및 구매 고려 (즐겨찾기, 찜) ﹥구매 상품 결정 으로 요약할 수 있어요. 이때, 개인화 추천 바탕의 상품 추천을 하면 유저 유입 및 스토어 인지도가 상승돼요. 또 브랜드 인지도를 제고하고, 잠재 고객을 확보하고 구매 전환 효율까지 높일 수 있어요. 

출처 : 지그재그

 

3️⃣ 그래서 고객이 사랑할 수 밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어낼까요?

 

지그재그 고객은 사용할만한 충분한 가치를 느꼈을까요? 모든 고객은 가치 창출은 늘리고싶어하고, 대가 지불과 잠식을 피하려해요. 옷을 고르기에는 생각보다 많은 시간이 소요돼요. 제품의 가격과 고르는 시간을 최소한으로 절약하여, 정말 마음에 드는 옷을 구매했다는 가치를 준다면, 시간과 돈이 아깝지 않을 거에요. 지그재그는 그런 충분한 가치를 주고있어요.

 

이를 알 수 있는 핵심지표 중 참여율(좋댓공) 지수를 확인해 볼게요. 쇼핑몰 앱 특성상 좋아요, 공유 숫자는 알 수 없지만 리뷰수를 댓글수로 본다면 한 제품당 천개를 넘어가고 많게는 만개의 리뷰가 넘어가는 제품이 베스트 카테고리에서 쉽게 찾아 볼 수 있어요. 심지어 자발적으로 리뷰를 작성하고 있어요. 리뷰 이벤트를 유인으로 작성하는 소비자도 있겠지만, 많은 개인들이 키 몸무게 사이즈를 공개하고 자세하게 리뷰를 작성하고 있어요. 이것은 지금까지 고객이 좋은 옷을 사고싶은 욕구의 가치가 가격과 시간의 소모보다 큰 걸로 확인돼요.

• 고객 가치 창출(+): 쇼핑몰에서 나의 취향인 옷을 적절한 가격에 구매했다. 
• 고객 대가 지불(-): 옷의 가격을 지불했다. 
• 고객 가치 잠식(-): 앱에 접속하여 옷을 고르는 시간을 소모했다. 

 

 

4️⃣ 지그재그는 어떻게 수익을 창출해내고 있을까요? (Business Model & Pricing)

 

1) Business Model 

지그재그는 어떻게 소비자에게 서비스를 제공하고 어떻게 마케팅하고 어떻게 돈을 벌고 있을까요? 요약하자면, 소비자에게 한 곳에 모여있는 플랫폼을 제공하고 판매하며, 판매자에게 판매 수수료나 광고 수수료를 받는 방식으로 돈을 벌고있어요. 비지니스 모델 중 가장 큰 수입 원천이 2개가 있어요. 

 

• Z결제 : 제트결제는 하단 네비게이션 바에 제공되는데, 자사몰에서 회원가입 없이 구매 가능하기 때문에 구매 전화뉼이 증가해요. PG 및 플랫폼 이용 수수료 4.0% + 판매수수료를 받아요. 제트결제를 통해 주문된 건은 구매확정 이후 1일 1정산이 진행돼요. 그리고 제트결제 활성화를 위해서 지그재그에서 고객에게 리뷰 적립금을 지원하고 있어요. 제트리뷰가 있는 상품은 리뷰가 없는 상품보다 2.4배 더 높은 구매 전환율을 보이며, 장바구니의 전환율 또한 2.2배 높이고 있어요. 

 

• 파워업 Ai광고 : 고객별 최적 상품을 자동 선정해서 홈 지면과 상품 탐색 지면에 노출하는 고효율 개인화 광고 상품이에요. 노출위치는 홈 영역, 검색결과, 모아보기, 연관상품 역역에 노출되며, 노출 방법은 개인 맞춤화, 상품 인기도 기반으로 랜덤으로 노출돼요. 노출되는 형태는 이미지나 동영상으로 노출돼요. 광고비는 optimized cpm 방식을 채택하고 있으며 이 방식은 노출 위치에 따라 유동적으로 단가가 변동되는 과금 방식이에요. 상위 노출이 될수록 광고 효율이 높은 것으로 보아 높은 광고비를 받음으로 수익을 내고있어요. 

optimized cpm 방식의 특성 (출처 : 지그재그)

 

 

 

2) Pricing

가격 책정 또는 가격 전략 또는 소비자가 느끼는 제품의 가치는 어떤 것이 있을까요? 최종 소비자의 가격은 판매자인 쇼핑몰에서 결정하기 때문에 관여할 수 없는 부분이고, 판매자에게 받는 수수료를 어떤 가격정책을 쓸까요. 경쟁사와 비교해 봤을 때, 에이블리는 10~20% 판매 수수료를 책정하고 있어요. 지그재그와 브랜디는 평균 20~30%로 나타나요. 브랜드마다 차이는 있으며, 두 쇼핑앱 모두 서버이용료가 포함된 수수료에요.

수수료 측면에서는 에이블리가 앞선 듯 보이지만 쿠폰 발급, 기획전 등 셀러가 부담하는 비용이 발생해요. 지그재그는 앱 내 브랜드 홈페이지를 연동시켜 브랜드에게 최저가 부담을 덜어주고, 자사몰 유입에 도움을 줘요. 또한 담당 MD를 배정해 매출 관리부터 타 브랜드와의 협업과 단독상품 기획 등 다방면에서 제안한다는 특징이 있어요. 

 

이런 특징을 보았을 때, 지그재그의 판매 수수료는 높지만 1년간 수수료를 감면해주는 시장 점유율 확대 전략을 쓰고있어요. 침투 전략처럼 처음에는 매우 낮은 가격을 책정하고 시간이 흐르면 수수료를 받는 방법을 채택했어요. 이것은 처음엔 미미한 매출이 있더라도, 추후에 성공적으로 매출이 증가하는 스토어에게서 타업체보다 높은 판매 수수료를 받을 수 있는 장점이 있어요.

 

 

 

5️⃣ 지그재그를 좋아하는 고객이 얼마나 많을까요?

지그재그의 연간 거래액이 2022 1분기 기준 1조원을 달성했고, 누적 다운로드 수는 3,600만 누적 거래액은 3조 7천억, 원 방문자수를 370만명 입점 스토어수 7,300개로 좋아하는 고객이 꾸준히 증가하고 있어요. 소비자 거래분석의 지표에서는 재구매율과 평균구매횟수가 꾸준히 증가하고 있어요. 그리고 앱스토어 리뷰에서도 긍정적인 리뷰가 많았어요. (좋아하는 만큼 부정적 리뷰도 많았어요. 광고, 앱 불편)

 

지그재그 사용자 리뷰 (출처 : 앱스토어)

지그재그 이용자수 지표

재구매율 35.6%에서 76.6%로 증가, 평균구매횟수 2.0회에서 9.2회 증가 (출처 : 혁신의 숲)

 

 

6️⃣ 이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위는?

: 중소형 판매자 성장 지원 프로그램, Z 셀렉티드

 

동대문 의류 상권에 기반한 에이블리, 브랜디, 지그재그에요. 에이블리와 브랜디에 비해 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적 경쟁우위가 어떤 것이 있을까요? 왜 필자는 에이블리와 브랜디를 더이상 사용하지 않지만 지그재그는 사용할까요? 소비자 경험상 지그재그의 쇼핑몰의 제품의 질이 월등히 높았어요. 똑같은 동대문 의류이더라도, 지그재그에 입점되어있는 자사 쇼핑몰의 자체제작 옷의 비율이 높아요. 보다 높은 질의 제품으로 경쟁 우위가 있었던 배경에는 지그재그만의 판매자 성장 지원 프로그램이 있었어요. 판매자가 성장을 함으로 좋은 질의 제품을 생산할 수 있었어요. 

 

선순환하는 판매자 성장 지원 프로그램인 '중소형 판매자 성장 지원 프로그램'을 운영하고 있어요. 지원 프로그램은 판매자가 매출 증대를 경험하고 지속할 수 있도록 인큐베이팅하는 프로그램으로 원 매출 3천만원 이하 판매자가 대상이에요. 판매자들은 약 2배의 성장률을 기록했고 프로그램 종료 이후에도 거래액 성장률은 약 220%에 달할 정도록 지속 성장을 이루고 있어요. 

 

 

 

이에 더해 'Z 셀렉티드'는 자체제착 상품 론칭 경험을 보유한 소호 쇼핑몰의 상품 제작 노하우에 지그재그 고객 데이터와 플랫폼 역량을 더해 합리적인 가격에 퀄리티가 보장되는 의류를 기획·판매하는 것이에요. 셀렉된 자체제작 쇼핑몰을 더욱 늘림으로서 다른 경쟁사들이 쉽게 카피 할 수 없는 차별적인 경쟁우위를 가져가고 있어요. 그 결과 준비된 수량이 전량 완판되며 n차까지 리오더를 진행했어요.

 

결론적으로 지그재그는 과연 PMF를 찾았을까요? 제이커브를 달성했을까요?

 

2019년 이후로 꾸준하게 소비자 거래건수가 증가하고 있어요. 꾸준하게 증가하고 있기 때문에 PMF와 제이커브는 달성한 것 처럼 보이지만 어느 시점에서 정확하게 소비자 거래건수가 줄어들어요. 필자는 의문점이 들어요. 왜 감소하지? 해당기간을 설정해서 뉴스를 서칭해도 특별한 이슈가 없었어요. 달을 자세히 보니 계절이 바뀌는3월,6월,9월,11월에 소비가 증가하고, 계절이 바뀌지 않은 시점에는 소비가 줄어들고있어요. 그렇다면 꾸준하게 상승하는 PMF를 달성하기 위해서는 계절이 오기전에 미리 구매하면 조금더 저렴하게 구매할 수 있는 이벤트를 진행하거나, 시즌오프 기간을 늘리다면 소비가 줄어드는 구간을 완만하게 연결하여 제이커브를 달성할 수 있다고 생각이 들어요. 이렇게 신상품을 미리 할인된 가격으로 출시한다면 소비가 줄어드는 구간을 커버할 수도 있고, 고객 반응도 먼저 파악할 수 있어서 추후의 판매에도 도움이 된다는 생각이 들어요. 

이 방식도 이미 진행하고 있다면, 소비자 줄어드는 시점에는 계절 변동성이 비교적 적은 이너웨어, 뷰티, 악세사리을 위주로 판매 전략을 세운다면 쫌 더 소비를 이끌어낼 수 있다고 생각이 들어요.

 

글을 마치며, 

지그재그를 통해 많은 것을 배울 수 있는 과제였어요. 꾸준한 매출 증가, 입점 쇼핑몰 수, 리뷰 수 등 여러가지 지표를 보았을 때는 현재는 PMF를 달성한 것 같아요. 달성하기 위해 ai 개인화 추천 등 다양한 노력을 했어요. 그런데, 필자가 생각하길 지그재그가 없어졌을 때 소비자가 실망할까?를 생각해보니 슬프겠지만, 다른 의류 앱을 통해서 충분히 옷을 살 것 같다.. 였어요.. 동대문 의류 시장의 옷들은 앱말고도 네이버 쇼핑 등 많은 곳에서 쇼핑할 수 있어요. 만약 지금보다 경쟁력 있는 쇼핑물 수를 더욱 늘리고, 자체 제작 옷들은 더욱 늘려 차별화를 둔다면 계속 사용할 것 같아요. (PMF는 도달 했지만, 이탈율을 막기 위해서 이메일, 푸쉬 알람 말고도 다양한 노력을 해야할 것 같아요.)

 

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출처 

https://www.ktnews.com/news/articleView.html?idxno=126297 

2022 국내 패션시장, 5.2% 상승한 45.8조…2년 연속 성장세 - 한국섬유신문

http://www.fi.co.kr/main/view.asp?idx=72499 

지그재그, 에이블리, 브랜디 수수료 및 마케팅 비교

https://n.news.naver.com/mnews/article/030/0003063547?sid=101 

지그재그, 리빙 판매도 성장세…“거래액 150% 증가”

https://www.tech42.co.kr/함께-가야-멀리-간다-지그재그-성공의-원동력-소비/

"함께 가야 멀리 간다" 지그재그 성공의 원동력… 소비자 팬덤과 파트너 동반 성장 - 테크42

http://www.nspna.com/news/?mode=view&newsid=598961 

지그재그, 중소형 판매자 지원 앞장…참여 쇼핑몰 매출 3달만에 2배↑(생활경제) - NSP통신

https://n.news.naver.com/mnews/article/119/0002655728?sid=101 

[단독] 직접판매 나서는 지그재그, ‘Z 셀렉티드’ 확 키운다