그로스 해킹 -> 데이터에 집중
📌 성장을 뜻하는 그로스와 해킹의 합성어
📌서비스의 주요 지표를 꾸준히 파악하고 분석해 사용자 흐름을 최적화하는 동시에 많은 사용자를 확보하는 전략적 마케팅 기법
📌 고객의 취향을 파악하고, 더 효과적으로 고객에게 접근해 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 마케팅 기법
📌 Unlike traditional marketing, which may take branding as a its primary purpose, growth hackers, Ellis says, aim to drive real growth. Effective growth hacking involves decision-makers, product managers and marketers working together, and there will be a key number to grow—a number related to the real value of the company.
1. 급성장한 스타트업 서비스 소개
400만명이 사용하는 직장인 필수앱, 리멤버
리멤버는 커리어 커뮤니티∙나우∙명함첩까지 직장인에게 꼭 필요한 서비스를 원스톱으로 제공하며, 일하는 사람들과 성공적인 기회들을 연결하는 종합 비즈니스 플랫폼으로 성장하고 있습니다.
제공하는 서비스에는 크게 4가지가 있습니다. 첫 번째로 커리어 부분이며 프로필을 등록하면 채용 담당자가 직접 스카웃 제안을 보내주고, 재직 중인 회사에서는 열람할 수 없어 안심하고 이용할 수 있습니다. 두 번째로는 커리어 고민과 직장 생활의 노하우를 공유하는 커뮤니티 서비스가 있습니다. 세 번째로는 경제 정보(경영, IT, HR, 커머스 등 분야별 트렌드)를 브리핑해주는 서비스를 제공하고 있습니다. 마지막으로 명함첩 서비스를 기반으로 성장한 서비스로 받은 명함을 정리해주는 기능을 제공하고 있습니다.
리멤버는 최근 새로운 브랜드 아이덴티티를 '기회가 열린다, 리멤버'로 변경했습니다. 일하는 사람과 기회를 연결하여 성공으로 이끄는 플랫폼이 되는 것이 비전을 세워 명함앱에서 다른 가치를 잘 담을 수 있게 브랜드를 새롭게 리뉴얼 했습니다.
2. 선정 이유
서비스를 위해 4번의 실패를 겪고, 다양한 방법을 적용하여 마침내 성공한 리멤버가 인상깊어서 선정했습니다.
처음 리멤버는 링크드인 사업모델으로 착안하여 시작했습니다. 하지만, 제 3자에게 노출하는 공개된 이력서는 한국 정서와 맞지 않고, 홍보를 위한 직종의 이용자가 많아서 서비스를 종료했습니다.
그리고 리벰버는 명함 관리 서비스를 아날로그 형태로 시작했습니다. 명함을 촬영하면 자동으로 스캔해서 정보를 입력되는 방식이 아닌, 수기로 입력했습니다. 그래서 창업 초기 명함을 입력해달라고 고객들이 보낸 박스가 아래 사진처럼 배송이 왔었습니다. 직원들이 전부 수기로 입력을했고, 그렇게 이용자를 모았습니다. 심지어 2013년 부터 2020년까지 매출이 '0'였습니다. 현재는 2000억 투자를 받으면서 대한민국 유일 명함앱으로서 성장하고 있습니다.
리멤버는 이제 명함 관리 앱에 머무르지 않고, 비즈니스맨들을 연결하여 더 큰 가치를 낼 수 있도록 그 사업을 확장하고 있습니다. 명함관리 서비스 외에도, 경력직 인재검색 서비스 리멤버 커리어, 업계 사람들과 일 고민을 나누기 위한 리멤버 커뮤니티, 각종 경제소식을 유명 필진들의 글로 쉽게 풀어 알려드리는 리멤버 나우 서비스를 운영하고 있습니다.
3. 리멤버가 현재 사용하고 있는 그로스 해킹 전략
리멤버가 시도한 그로스 해킹 전략에 대해 크게 3가지를 뽑아봤습니다.
시점 : 커리어와 경력직 채용 플랫폼으로 매출을 발생해야하는 시점
핵심지표 : 인재 풀 숫자 자체, 앱 내 발생하는 이직 제안 건수(실제 채용과 스카웃)
방법 : 리멤버는 커리어 경력직 채용 서비스로 매출을 발생하는 것은, 충분한 인재 풀을 갖추고 이직 제안이 활발해지는 시점까지 마지막 단계로 여겼습니다. 기업과 헤트헌터에게서 수익을 창출해야하는데, 충분한 트래픽을 확보하기 전까지 유료 서비스를 시행하지 않았습니다. 그래서 이용자수를 충분히 늘리고 2021년도 부터 본격적으로 과금을 시작하여 매출을 올리고 있습니다.
시점 : 새로운 리멤버 커리어 서비스를 위한 경력직 인재 모으는 시점
핵심 지표 : 신규 유저의 프로필 등록 전환단가 절반 수준 절감
방법 : 유저가 처음 광고를 본 접점부터 최종 전환시점까지 일관되고 간결한 경험을 제공하는 것을 중점 삼았습니다. 마케팅 메세지를 보고 앱 스토어 화면 -> 앱 최초 실행 시점 -> 회원가입 과정에서 일관적인 경험을 주기 위해서 노력했습니다. 광고의 마케팅 문구는 이직 제안을 위한이라는 메세지를 담고있는데 앱스토어에서는 명함관련된 서비스가 선두로 보였습니다. 그래서 앱스토어의 앱 제목을 수정하고, 리멤버 커리어 광고로 유입된 유저는 명함등록 과정을 스킵하도록 변경했습니다. 아직 명함관리 앱으로 인식이 있기 때문에, 커리어 서비스를 선두로 제공하기는 어렵지만, 다양한 목적을 위해 접속하는 유저를 위해 목적에 맞는 경험을 주기위해 노력하고 있습니다.
시점 : 고객의 생활과 일에 녹아들어 갈 수 있는 시점
핵심 지표 : 명함관리 서비스를 사용하지 않는 고객의 다른 서비스 이용률
방법 : 리벰버나우 새 글 푸시메세지를 항상 아침 8시에 발송하여, 고객에게 이제 8시구나 출근하면서 아티클을 봐야겠다라는 일종의 시보처럼 녹아드는 방법을 선택했습니다. 점심시간에 리멤버 커뮤니티에서 업계 소식이나 고민거리들을 읽어보도록 자연스럽게 녹아들기 위해 앱 푸쉬 시간대를 조정했습니다. 그리고 지금 다니는 회사생활에 만족하는지, 회사가 당신의 가치를 충분히 인정해주고 있는지에 대한 크리에이티브를 작성하여 생각이 많아지도록 유도했습니다.
4. 새롭게 제안하는 그로스 해킹 전략
가설 : 우리가 스카웃, 이직제안의 일정기간 수치를 대략적으로 공개한다면, 고객들은 정말 활발한 건수의 이직제안이 이뤄지고 채용도 이뤄진다는 것을 신뢰하여 프로필과 업무 역량을 더욱 상세하게 작성할 것이다. 그러면, 기업과 헤드헌터 그리고 구직자의 매칭 횟수가 더욱 활발하게 이루어 질 것이다.
핵심 지표 : 회원가입에 그치지않고 프로필을 작성하는 회원의 수 30% 증가
방법1 : 앱 내에서 매주, 매월 몇 번의 이직 제안과 스카웃 제의가 있는지 수치로 보여주는 것 입니다. 앱 푸시로 "지금도 리멤버에서는 00건의 이직제안이 이뤄지고있어요"를 보내고, "스카웃 제안을 받기 위해 자세한 프로필을 작성해주세요"의 메세지와 함께 프로필 작성 화면을 연결 시킵니다. 더불어 앱푸쉬 발송시간은 직장인이 바쁜 시간인 출근전, 근무시간 시간대를 피합니다. 여유롭게 프로필을 작성할 수 있는 주말, 잠들기 2시간 전에 발송하는 것이 좋겠습니다.
방법2 : 프로필을 작성하는 방법, 이직을 높일 수 있는 프로필 작성 법, 예시와 포맷을 제공하여 쫌 더 쉽게 접근할 수 있도록 돕습니다.
방법3 : 몇 명의 기업 관련자, 헤드헌터 등 실제 내 프로필을 조회한 조회수를 실시간으로 제공합니다. 실시간으로 조회되는 본인의 프로필상태를 확인하며 쫌 더 활발한 프로필 서비스를 이용률을 기대합니다.
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