수진 PM's Note
필자가 만약 토스 페이먼츠의 PM이라면? 상상만 해도 설레는 일입니다. 소비자가 고심하면서 제품을 고르는 그 과정의 마지막인 결제 창을 우리의 '토스 페이먼츠'로 마무리를 한다면? 대한민국 소상공인, 온라인 구매자가 감동을 받았다면? 더할 나위 없이 뿌듯할 것입니다. 그 시장 진출을 위한 제품 전략 수립의 과정을 꼼꼼하게 담아보겠습니다.
간편 결제 : 지급카드의 중요 정보를 모바일 기기에 미리 저장해 두고 거래 시에는 비밀번호 입력, 지문 인 증, 단말기 접촉 등으로 간편하게 지급할 수 있는 서비스
1️⃣ '토스페이먼츠'의 직접적인 시장의 규모는?
📈 코로나19 확산의 영향으로 사회적 거리 두기가 시행되고 재택근무가 확대되면서 신용카드를 이용한 전자상거래 소비가 늘어나고 모바일 기기 등을 이용한 비접촉·비대면 방 식의 온라인 소비 및 금융거래가 급증하고 있습니다. 실물 지급카드의 대면결제는 감소한 반면, 비대면결제가 아래 그림과 같이 크게 증가하고 있습니다.
| 2016 | 2017 | 2018 | 2019 | 2020 | |
| 단위 | 십억원 | 십억원 | 십억원 | 십억원 | 십억원 |
| 간편결제 | 64.5 | 132.2 | 222.8 | 317.1 | 449.2 |
| 간편송금 | 7.1 | 35.5 | 104.6 | 234.6 | 356.6 |
이용자 수가 매년 꾸준히 증가세를 보입니다. 2020년에는 4492억 원으로 2019년 대비 1321억 원 증가하였습니다. 이는 토스 페이먼츠의 직접적인 시장 규모가 상승하는 추세입니다.
자료 : 한국은행 > 조사 · 연구> 주요 보고서> 지급결제 보고서
| 단위 | 2020.1월 | 2월 | 3월 | 4월 | 5월 | 6월 | 7월 | 8월 | 9월 | 10월 | 11월 | 12월 | |
| 일평균 신규 확진자수(우축) | 명 | 0.0 | 128.8 | 198.4 | 32.6 | 22.7 | 44.5 | 48.6 | 182.0 | 128.8 | 87.5 | 258.9 | 857.0 |
| 전자금융업자 (좌축) |
% | 55.7 | 73.4 | 69.2 | 72.8 | 65.1 | 74.1 | 70.9 | 91.2 | 93.6 | 80.9 | 77.3 | 88.6 |
| 휴대폰제조사 (좌축) |
% | 39.2 | 27.2 | 14.3 | 16.1 | 19.8 | 25.3 | 23.7 | 20.8 | 17.7 | 18.6 | 17.3 | -0.4 |
월별 코로나 확진자 추이와 간편결제 이용금액 증감률 (자료: 한국은행, 보건복지부)
(간편결제 이용이 늘어나게 된 배경이 코로나19와 연관 있다고 생각해서 자료를 가져왔습니다. )
2️⃣ 시장에서 경쟁 중인 제품과 대안재
💳 경쟁 중인 제품: 현재 대한민국 시장에서의 간편 결제 서비스 경쟁은 치열합니다. 네이버페이, 카카오페이, 케이페이, 스마일페이, 페이나우, 시럽페이, 페이올, SSG페이, 삼성페이가 있습니다. 2019년 12월에 엘지유플러스의 페이나우를 토스페이먼츠가 직접 인수하면서 본격적으로 서비스를 제공하고있습니다. 특히 네이버페이, 카카오페이, 토스페이먼츠가 경쟁하고 있습니다.
💳 대안재 : 필자의 의견으로는 간편 결제 서비스 그 자체의 대안재는 현금, 선불카드 및 전자화폐, 계좌이체라고 생각했습니다. 간편결제는신용카드, 체크카드의 정보를 모바일 기기에 미리 저장해두어 거래 시 간편하게 결제를 할 수 있는 시스템입니다. 하지만 모바일 기기가 없을 때, 네트워크 환경이 불편할 때, 가맹점에서 간편 결제 시스템을 이용하지 않는다면 소비자는 대안으로 현금, 선불카드, 계좌이체 서비스를 이용하여 결제합니다. 그래서 이들을 대안 재라고 선정했습니다. 하지만 현재 토스 페이먼츠는 오프라인 바코드 간편 결제를 도입하고 있지 않습니다. 추후 도입할 가정하에 현금, 계좌이체까지 충분히 대안재로 될 수 있기에 선정하게 되었습니다.
| 항목 | 신용카드 | 현금 | 체크 및 직불카드 | 모바일카드 | 선불카드 및 전자화폐 |
계좌이체 |
| 단위 | % | % | % | % | % | % |
| 2019 | 43.7 | 26.4 | 19.2 | 3.8 | 2.5 | 3.0 |
| 2021 | 43.4 | 21.6 | 18.1 | 9.0 | 3.5 | 3.2 |
자료 : 한국은행 > 조사 · 연구> 주요 보고서> 지급결제 보고서
3️⃣경쟁 제품 및 대안재 대비 우위를 점하기 위한 제품 전략 아이디어를 3가지 이상 수립해 봅니다.
💳 필자는 간편 결제 서비스의 포지셔닝을 위 그림처럼 설정해 보았습니다. 아직은 토스 페이먼츠가 제휴 업체수가 카카오페이와 네이버페이 보다 현저히 적으며 전체 시장에 있어서 경쟁우위에 있지 않습니다. 제휴업체는 네이버페이가 가장 많았으며, 삼성페이와 카카오페이의 거래액은 비슷했습니다. 삼성페이는 스마트폰 결제가 가능한 우위로 제휴 업체수가 상대적으로 우위에 있습니다. 단순히 거래액과 제휴 업체수로 비교를 했기 때문에 경쟁업체가 우위에 있음으로 보이지만, 사용 연령대, 이용 횟 수 등 다른 기준을 축으로 세운다면 포지셔닝은 뒤바뀔 가능성이 있습니다.
1) 시스템 안정성 강화 전략
지난 10월 대규모 서비스 먹통이 발생한 카카오가 최근 재발 방지책을 내놨지만 피해 보상안 마련에는 속도를 내지 못하고 있습니다. 카카오는 400억이 넘어갈 피해 보상안이 예상됩니다. 이렇게 테크 기업이 시스템 안정성을 잃으면, 소비자는 물론 추후 보상문제까지 얽혀 신뢰까지 잃어버릴 수 있습니다. 실제 카카오톡 먹통 사태가 있었을 때, 카카오페이가 작동하지 않아 송금, 택시, 선물하기 서비스 등 페이 관련 모든 서비스에 차질이 생겼습니다. 그래서 경쟁 제품에 비해서 우위를 위해서 '토스 페이먼츠'도 시스템 안정성에 긴장을 놓지 않을 전략이 필요합니다. 예로 들어 경쟁사 대비 시스템 오류성의 지표를 숫자로 구체화하여 소비자에게 강조하거나, 오류가 있었을 때 실시간으로 대응할 수 있는 시스템을 구축하고 있는 점을 강점인 전략으로 내세워야 합니다.
2) 보안성 강화 전략
편의성에만 초점을 둔 간편결제는 금융사기와 같은금융보안사고같은 금융보안사고 발생 시 이용자의 서비스 이용 불편을 야기합니다. 기존 결제 시스템은 소비자들의 반감이 크다보니 간편결제 서비스를 도입한 기업들로서는기업들로서는 편의성 강화에 사활을 걸 수밖에 없고, 그러다 보면 동시에 추구하기 쉽지 않은 보안성 강화에는 소홀해지기가 쉽습니다.이와 함께 간편 결제가 기술적으로도 더 보완돼야 한다는 전략을 써야 합니다. 최근 지문인식, 페이스 아이디 등을 통한 본인 확인으로 보안성 강화에 신중과 전력을 가해야 합니다.
국내 금융서비스는사용자 인증 및 결제에 필요한 정보를 사용자 쪽에서 제공하고 인증하고 검증하고 책임을 집니다. 특히 인터넷뱅킹을이용할 때, 쇼핑몰서비스에서 제품을 구매할 때 수 많은 보안 관련 솔루션 설치됩니다. 이것이 의미하는 것은 국내의 경우에는사용자 인증 및 검증, 결제시 확인 등을 사용자가 직접 진행하도록 하고 문제가 생겼을 경우에는 사용자가 직접 책임을 집니다. 하지만 토스페이먼츠는 별도의 보안 시스템 설치 없이 직접 보안을 책임지고 있는 강한 보안성을 내세워 전략을 쓰고 있습니다.
3) 신규 온라인 사업자 및 오프라인 사업자 확대 전략
토스페이먼츠는 현재 소상공인을 위한 많은 서비스를 제공하고 있습니다. 이것을 더욱 강점으로 내세워서 사업자의 마음을 얻을 강점을 전략으로 써야합니다. 카카오페이, 네이버페이가 서비스를 제공하고 있지 않는 사업자신청, 통신판매업신청은 토스페이먼츠가 확실히 선두에 서고 있습니다. 그래서 기존의 사업자 뿐 만 아니라, 신규 사업자가 어려움을 겪고 있는 과정을 도와주며 신규 고객을 확보 할 수 있습니다.
신규로 사업자를 가입할 때, 그 과정을 토스페이츠먼츠가 먼저 도와줌으로 신입 시장의 결제 시장을 확보 할 수 있습니다.
4️⃣전략 아이디어 중 제품에 반드시 도입해야 할 아이디어가 무엇인지 선택하고 그 이유를 정리해봅니다.
💳 신규 온라인 사업자 및 오프라인 사업자 전략을 도입해야 한다고 생각합니다. 이미 카카오페이와 네이버페이는 온라인에서 선두자로 앞서가고 있습니다. 무작정 가입자 수를 늘리기위해 지원금 지원, 포인트 지급과 같은 전략은 과거 카카오페이가 실행했던 전략과 차별점이 없습니다. 네이버페이의 네이버포인트라는 강점, 카카오페이의 메신저 친구 송금의 강점, 토스페이먼츠는 사업자를 위한 간편결제의 강점을 내세워야 한다고 생각합니다. 현재 토스페이먼츠는 영 중소 가맹점을 위한 서비스(정산 서비스, 현금영수증 정산 서비스 등)는 계속해서 확대하고있고, 가맹점 수는 꾸준하게 늘고있습니다. 그래서 잘 하고 있는 것에 집중을 해야한다고 생각합니다. 사업자를 위한 세금, 비용처리, 마케팅, 쇼핑몰 운영 방법 등을 컨텐츠로 제공하여 사업자만을 위한 페이테크 회사 의 미션을 잊지않고 실천해야 경쟁 우위에 설 수 있다고 생각합니다.
5️⃣ 반드시 도입되어야 할 아이디어를 제품에 어떻게 도입하면 될지 알고 있는 방식대로 작성해봅니다.
사업자만을 위한 페이회사가 되기 위해서는 온라인 결제 시장외에도 오프라인 결제 시장인 사업자도 시장에 포함시켜야 된다고 생각합니다. 그 시작을 토스플레이스에서 올해 10월에 선보인 결제 단말기와 협업을 하여 토스 결제 단말기의 결제로 소비자는 더욱 토스페이먼츠와 가까워 질 수 있다고 생각합니다. 단말기에는 타 업체 간편결제 서비스와는 차별화된 토스만의 간편함을 내세워 도입을 할 수 있어야 합니다.
예를 들어 토스 단말기가 있는 가게에서 토스페이로 결제를 하면 특별한 ux창의 고객경험을 제공하거나 포인트, 적립 혜택 등 다양한 방법으로 오프라인 시장 진출의 전략으로서 활용할 수 있을 것 같습니다.
참고자료
1. 한국은행 > 조사 · 연구 > 주요 보고서 > 지급결제보고서
2. DB PIA > 한국통신학회논문지 >국내 모바일 간편결제 보안 문제점 개선 방안
3. 토스페이먼츠 홈페이지
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